Diese Aussage habe ich neulich in einem Webinar gehört. Meine erste Reaktion: Recht hat er! Und: Das wäre doch auch ein Thema für mich. Dann habe ich das, wie ich es so oft tue, vor sich hin arbeiten lassen. Mit der Zeit stellte ich fest: Die Aussage stimmt und stimmt doch nicht! Sie ist einfach zu eng gefasst!

Vertrauen ist ein Faktor, der alles leichter macht, nicht nur das Verkaufen im Internet. Ohne Vertrauen wird nicht nur das Verkaufen im Internet mühselig. Wenn ich das Vertrauen eines potentiellen Kunden nicht gewinnen kann, dann wird er wohl nur in einer Notsituation bei mir kaufen.

Vertrauen ist allgemein eine starke Hilfe

Aber auch sonst im Leben hilft das Vertrauen, das ich beim Gegenüber habe. Wenn ich mir für mein Unternehmen Partner suche, dann können sich Wissen und Kompetenz noch so toll ergänzen. Wenn ich dem anderen nicht vertrauen kann, ist alles Essig. Es kann sich keine fruchtbare Partnerschaft ergeben, wenn ich immer einen Teil meiner Energie darauf verwenden muss, zu kontrollieren, was der Partner macht. Das gilt nicht nur für die direkte Partnerschaft, auch zu meinen Zulieferern, aber auch zu meinen Kunden muss ich Vertrauen haben können. Privat wird vermutlich auch niemand eine Partnerschaft eingehen, wenn das Vertrauen fehlt. Das tut sich wohl keiner an. Genauso anspruchsvoll sollte man mit seinen geschäftlichen Partnern sein.

Aber wieder zurück zum Verkaufen. Wenn ich etwas an den Mann oder die Frau bringen will, dann muss ich also dafür sorgen, dass der Interessent Vertrauen gewinnt. Aber wem soll er vertrauen? Darauf, dass das Produkt oder die Dienstleistung, die ich ihm verkaufen will, genau das ist, was er braucht? Ja freilich, aber nicht nur! Genauso entscheidend ist es, dass der potentielle Kunde Vertrauen in den hat, der ihm etwas verkaufen will. Wenn ich vor der Wahl stehe, bei Mayer oder bei Müller zu kaufen, dann entscheide ich mich für den, dem ich eher vertrauen kann, selbst wenn es bei gleicher Leistung dort etwas teurer ist.

Vertrauen verkauft von selbst

Na ja, ganz so einfach ist es in den meisten Fällen wahrscheinlich nicht. Aber ein wahrer Kern steckt doch drin. Und bis es soweit ist, das dauert auch eine Weile.

Stelle Dir einmal die folgende Situation vor: Du unterhältst dich mit jemandem und der erzählt dir, dass er neulich bei dem neuen Griechen in der Stadt zum Essen war. Es schwärmt dir von dem tollen Ambiente, der freundlichen Bedienung und dem fantastischen Essen vor. Wenn dein Gegenüber jemand ist, den Du nicht sonderlich leiden kannst, zu dem Du nicht wirklich Vertrauen hast, dann ergeht es dieser Information wohl wie einem Samenkorn, das auf trockenen Boden fällt. Wenn es allerdings jemand aus deinem Freundes- oder Familienkreis ist und Du Vertrauen hast, dann kommt Dir viel eher die Idee: Mensch, wir sind schon lange nicht mehr zum Essen ausgegangen, das könnten wir doch am Wochenende mal ausprobieren. Der Samen ist aufgegangen.

Gift für das Vertrauen

Wenn ich etwas verkaufen will, dann sollte mein vorrangiges Streben also sein, alles zu tun, um Vertrauen zu erlangen und es nicht zu verspielen.

Gift für das Vertrauen sind bei kleinen Unternehmern zum Beispiel Superlative, vor allem, wenn sie extrem werden. Man nimmt mir kaum ab, wenn ich behaupte, dass mein Produkt oder meine Dienstleistung weltweit einzigartig ist. Man nimmt mir einfach nicht ab, dass ich den weltweiten Markt so gut kenne, dass ich das behaupten kann.

Was auch immer schlecht ankommt, ist aufgesetztes Verhalten. Viele kennen ja diesen jovialen Verkäufer-Typen, der einen angeblich gut versteht, für alles eine Lösung parat hat und und und... Kann man dem glauben? Kann man dem oder der vertrauen? Man spürt förmlich, dass das nicht der wahre Mensch ist, der sich hier so darstellt. Und man stellt sich schon die Frage: Muss dieser Mensch sich verstellen, damit er seine Ware überhaupt los wird? Stimmt vielleicht mit seiner Ware etwas nicht?

In Erfolgstrainings und auch im Network-Marketing hört man oft, man soll so tun, als ob man den Erfolg mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung schon erreicht hat, dann stellt sich der Erfolg von selbst ein. So ganz hilfreich ist das aber nicht. Was nützt es mir, wenn ich so tue, als ob ich schon Erfolg habe und in Designerklamotten mit einer tollen Karre vorfahre, ich aber nicht weiß, wovon ich die nächste Miete zahlen soll oder zum wöchentlichen Einkauf in den Tafelladen gehe? Das merkt doch auch der Interessent und denkt sich: Da stimmt doch etwas nicht, das kann ich nicht ganz glauben, was der oder die da von sich gibt.

Die eigene Überzeugung schafft Vertrauen

Wenn ich dagegen von der Leistung meiner Produktes oder meiner Dienstleistung überzeugt bin, dann kann ich auch glauben, dass ich damit Erfolg habe. Und das kann ich rüber bringen! Nicht in der Art, dass jeder, der nicht bei drei auf dem nächsten Baum ist, bei mir kaufen muss. Aber doch so, dass ich denen, die dann bei mir kaufen, auch wirklich geholfen habe.

Oder anders ausgedrückt: Wenn ich selbst Vertrauen in meine Leistung (im Sinne von Dienstleistung oder Produkt) habe, dann tue ich mir leichter, die Leistung auch an den Mann oder die Frau zu bringen.

Vieles von dem, was ich hier geschrieben habe, wird Dir nicht neu sein. Aber als Einleitung zum Thema „vertrauensbildende Maßnahmen“ und warum sie so wichtig sind, wenn man Erfolg haben will, war mir dies einfach wichtig.

Also: Dran bleiben! Ich am Thema und Du beim Mitlesen.