Zweifelsohne eine provokante Frage. Für die meisten Selbständigen ist dieser Gedanke – genauer gesagt diese innere Überzeugung – ein extremer Hemmschuh!

Die meisten Menschen kennen wohl Situationen, für die sie diese Frage mit einem satten, tief aus dem Herzen kommenden Ja beantworten. An diese Situationen erinnert man sich sehr schnell, wenn man einem Verkäufer über den Weg läuft. Da fallen einem vielleicht auch noch ganz andere Attribute ein: Abstoßend, aufdringlich, Klinken putzen, ...

Mit diesen Gedanken geht kein Selbständiger gerne auf seine (potentiellen) Kunden zu.

Ja, verkaufen kann unanständig sein.

Nämlich dann, wenn es nicht um den Nutzen für den Käufer geht sondern darum, den Geldbeutel des Verkäufers zu füllen. Wie das funktioniert und welche psychologischen Tricks dabei eingesetzt werden, brauche ich nicht zu erzählen, das hat sicherlich schon jeder in der einen oder anderen Form erlebt.

Wenn ich alle verkäuferischen Register ziehe, den Käufer vielleicht auch psychologisch unter Druck setze, mit seinen Ängsten spiele, nur um den Gegenüber zum Kauf zu überreden, dann ist das unanständig. Denn der einzige Gewinner bei diesem Geschäft bin ich. Über kurz oder lang fühlt sich der Kunde über den Tisch gezogen und als Verlierer in diesem Geschäft. Da müsste ich schon ziemlich skrupellos sein, um zu behaupten, dieses verkaufen sei nicht unanständig.

Nicht verkaufen kann aber auch unanständig sein!

Aber jetzt stelle Dir einmal vor, du gehst morgens zum Bäcker, um frische Brötchen zu holen und die Verkäuferin sagt Dir: „Ja, wir haben frische Brötchen, aber die verkaufe ich ihnen nicht!“

Spätestens jetzt merkst Du, dass verkaufen auch erwünscht sein kann! Nämlich genau dann, wenn der Kunde genau das braucht, was ich ihm anzubieten habe. Dann wäre es schon fast unanständig, ihm das nicht zu verkaufen!

Hier ist es ganz klar, dass der Verkäufer einen Wunsch des Kunden erfüllt.

Ich will nicht mit meinem Angebot hausieren gehen

Auch so ein Ding. Viele Selbständige haben mit der Akquise, dem Marketing, der Werbung, der Kundenansprache so ihre Probleme. Sie möchten ihre Arbeit machen und nicht damit hausieren gehen. Das klingt so nach Versicherungsvertreter und Klinken putzen...

Aber jetzt stelle Dir wieder die Situation beim Bäcker vor, nur dieses Mal leicht verändert:

Du kommst in den Bäckerladen und vor den Brötchen und Broten, Kuchen und Torten und was der Bäcker noch so alles verkauft, sind undurchsichtige Klappen. Du kannst also nicht sehen, was dieser Bäcker alles verkauft. Erst auf das Stichwort „Brötchen“ öffnet sich die entsprechende Klappe und es erscheinen alle Brötchen, es hier gibt. Auf die Idee, zur Abwechslung auch noch eine Quarktasche zu kaufen, kannst Du gar nicht kommen, weil Du sie ja nicht siehst und folglich nicht weißt, dass es so was bei diesem Bäcker auch gibt.

Und welches Geschäft entgeht dem Bäcker durch diese Vorgehensweise? Der Kunde würde ja schon gern...

Und jetzt ziemlich konkret:

Eine Frau – ich nenne sie mal Emma – bietet Fußreflexzonenmassage an. Emma hat dafür auch hin und wieder Kunden. Daneben kann man bei Emma auch wohltuende Fußbäder bekommen. Und auch die Gerätschaften und Utensilien dazu, um diese wohltuenden Fußbäder auch Zuhause genießen zu können. Ach ja, Gesichtsmassage macht Emma auch noch und von der extrem neuartigen, besonderen elektrischen Zahnbürste, die sie bei einer Freundin kennengelernt hat, ist Emma so begeistert, dass sie mit dem Gedanken spielt, sich als Vertriebspartner einzuschreiben. (Vielleicht ist sie es jetzt auch schon?)

Aber Emma will sich ihren Kunden ja nicht aufdrängen, also erfahren diese Menschen nichts davon, was für gute Dinge bei Emma zu haben sind. Dabei haben sie doch bereits erfahren, wie wohltuend eine Fußreflexzonenmassage ist. Wie wäre die Wirkung dieser Massage mit einem Fußbad davor oder danach? Aber Emma will sich ja nicht aufdrängen, also verwehrt sie diesem Kunden einen noch besseren Effekt. Ist das anständig?

Der Kunde würde möglicherweise auch noch mehr Gutes für sich tun, indem er sich das Fußbad für Zuhause zulegen würde. Aber auch das verwehrt Emma ihm, weil sie sich ja nicht aufdrängen will.

Oder wie wäre es, zuerst ein Fußbad und während die Füße in dieser Wohltat stecken, eine Gesichtsmassage? Richtig tolle Entspannung! Und dann erst die Fußreflexzonenmassage. Ich kann mir vorstellen, die Wirkung wäre ein Mehrfaches einer Fußreflexzonenmassage ohne alles...

Tue Gutes und rede darüber

Wenn der Kunde nicht weiß, was Du alles zu bieten hast, wie soll er dann wissen, dass Du ihm noch mehr Gutes tun kannst?

Biete deinem Kunden an! Du musst ja nicht auf Biegen und Brechen versuchen, ihn zu überreden. Aber entmündige deinen Kunden auch nicht, indem Du ihm die Entscheidung, etwas mehr von deinem Angebot zu nutzen, einfach dadurch abnimmst, indem Du deinen Schnabel hältst!

Das gilt nicht nicht nur für den hier beispielhaft erwähnten Wellness-Bereich. In jeder Branche gibt es Menschen und/oder Unternehmen, die genau das Angebot deines Unternehmens brauchen könnten – wenn sie dein Unternehmen denn kennen würden.

Also noch mal:

Du kannst deinen Kunden Gutes tun, also verwehre es ihnen nicht! Überlasse ihnen die Entscheidung, ob sie dein Angebot nutzen wollen oder nicht!