Ich habe gestern ja schon über Gefühle im Marketing gesprochen. Genauer gesagt, was für Gefühle es in uns hervorrufen kann, wenn wir Werbung machen sollen. Heute geht es darum, wie Gefühle in der Werbung genutzt werden.

Ein großer Teil unseres Lebens wird durch Gefühle beherrscht, auch wenn uns das gar nicht bewusst ist. Ob das nun der tägliche Umgang mit Mitmenschen bei der Arbeit oder in der Familie ist, das Auf und Ab an der Börse, beim Fernsehen oder in der Werbung, mit der wir ständig überflutet werden.

Gut gemachte Werbung nutzt Gefühle erfolgreich aus: Flecken in der Wäsche (da will ich weg, das ist schlecht)? Hier ist das Mittel dagegen und auch noch so einfach (klasse, das will ich haben)!

Gut gemachte Werbung verknüpft das Produkt oder die Leistung mit einem gewünschten schönen Gefühl. Wenn man die Werbung oft genug präsentiert bekommt, schleicht sich dann langsam eine Verbindung zwischen dem beworbenen Produkt und diesem Gefühl ein.

Das ist auch der Grund, warum es im Marketing eine alte Regel gibt, die besagt, dass man eine Werbung sieben Mal gesehen haben muss, bis sie wirkt. Die Zahl sieben mag ein Erfahrungswert sein. Tatsache ist jedoch, dass sich die Verknüpfung zwischen Produkt oder Leistung und Gefühl umso stärker einbrennt, umso öfter man dieser Suggestion ausgesetzt ist.

Es kommt sogar noch besser: Gut gemachte Werbung nutzt den höheren Stellenwert der Zielmotivation gegenüber der Fluchtmotivation aus! Den Unterschied zwischen den beiden Arten der Motivation kannst Du hier nachlesen. Da ist ein Problem, von dem will ich weg. Und in der Werbung erfährt man dann, wie das Ziel aussieht und bekommt einen Weg dorthin aufgezeigt.

Die Struktur ist ganz einfach:

  1. Problem wird genannt – schlechtes Gefühl – Flucht(-Motivation)
  2. Lösung wir aufgezeigt – gut/schön – Ziel(-Motivation)

Diese Struktur kann man sehr oft auch in jeglicher zielgerichteten Kommunikation finden oder anwenden. Ob man nun einem Mitarbeiter oder seinen Kindern zu sagen hat, was einem nicht passt, es gibt viele Einsatzmöglichkeiten dafür.

Noch etwas aus dem Nähkästchen:

Einen guten Teil meiner Texte schreibe ich zum Beispiel nach demselben Muster: In der Einleitung nehme ich eine Situation, die vielen schon bekannt ist und mit der bestimmte, manchmal nur unterschwellig bemerkbare Gefühle verbunden sind. Natürlich nicht so gute. Ich beschreibe die Probleme, so dass die innere Reaktion beim Lesen die ist: Ja, das ist nicht okay so, die Probleme kenne ich auch. Und dann komme ich auf eine Lösungsmöglichkeit.